Molti pensano che i commerciali abbiano una naturale facilità a contattare clienti nuovi, ma molti studi hanno smentito questa credenza. In realtà, la maggioranza dei commerciali ha alcune (a volte forti) resistenze alla vendita. La buona notizia è che sono superabili una volta identificate e capite.
La resistenza alla vendita o call reluctance per usare il termine americano, è un corto circuito emotivo che distoglie energia dall’atto di cercare nuovi clienti e interagire con clienti esistenti. Invece di spendere tempo cercando nuovi clienti e/o incontrando i Clienti esistenti, i commerciali affetti da call reluctance attuano comportamenti di evitamento.
Questo tipo di resistenza è in realtà molto diffusa anche nella popolazione di coloro che hanno scelto la vendita come professione, ma, fortunatamente, spesso in forme non gravi (i casi gravi sono, purtroppo, errori di selezione). Tuttavia, anche forme non gravi di resistenza alla vendita portano a cercare un numero inferiore di contatti con i Clienti e, quindi, impattano negativamente il fatturato.
I motivi alla base della resistenza alla vendita sono vari. A titolo di esempio si possono citare i timori nel prendere rischi di tipo sociale, l’eccessiva preparazione (intesa come eccessiva analiticità a scapito dell’azione), la troppa attenzione all’immagine esterna e l’essere intimiditi da certi tipi di Clienti.
L’obiettivo è aiutare i commerciali a identificare e superare le barriere psicologiche allo sviluppo di nuova clientela.
Eliminare qualsiasi resistenza alla vendita è utile a tutti i commerciali, anche quelli che operano su clienti acquisiti e consolidati, perché aumenta il tempo dedicato a vendere. In particolare, è indispensabile per chi deve cercare nuovi clienti e sviluppare il business aprendo nuovi fronti.
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