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Corsi di formazione brevi per account manager

Ogni modulo ha il proprio. In generale, si vogliono completare le competenze  dei commerciali approfondendo alcuni argomenti importanti: come rapportarsi alla concorrenza facendo emergere i vantaggi della propria offerta, come alimentare il portafoglio Clienti, come gestire il territorio con razionalità e efficacia,  come implementare strategie commerciali sui propri Clienti, come presentare i benefici della propria offerta ai Clienti e come vendere nelle organizzazioni complesse con vari decisori e influenzatori. Dato che non tutte le competenze sono utili a tutti (o perché non rilevanti per il tipo di Clienti o perché già possedute) si è scelto di non accorparle ma di permettere a ciascuno di selezionare quelle da approfondire.

Quali sono gli obiettivi di apprendimento?

E’ un approccio modulare diviso in tre gruppi di insegnamento progressivi, per tre diversi target, che permette di allineare tutta l’organizzazione di vendita con una sola metodologia:

SalesAbility: per commerciali di nuova nomina o con pochi anni (2-3) di esperienza.

AccountAbility per commerciali più senior (oltre anni 3 di esperienza).

ManageAbility per manager.

Il workshop è sempre preceduto da lavoro pre-workshop, seguito da lavoro sul campo post-workshop e corredato di supporti e strumenti.

Disponibile coaching (su richiesta) nella fase follow-up (con incontri o telefonate settimanali).

Quali sono gli obiettivi di apprendimento?

E’ un approccio modulare diviso in tre gruppi di insegnamento progressivi, per tre diversi target, che permette di allineare tutta l’organizzazione di vendita con una sola metodologia:

Costruire vantaggi competitivi per la propria offerta copre i temi principali

Analisi competitiva

Punti forti/deboli

Gestire minacce competitive

Quando menzionare la concorrenza

Come fare confronti con la concorrenza

Ricercare nuovi clienti

Uso di approcci multipli

Definizione di obiettivi e allocazione del tempo di pianificazione

Introduzioni efficaci

Come vendere l’incontro

Superare le barriere all’incontro

Gestire il territorio

Allocare gli incontri sulla base del potenziale

La formula del Valore Atteso del Cliente

Budget e logistica

Implementare  strategie sui clienti

Differenza tra tattica e strategia

Come usare le strategie per penetrare i clienti

Scegliere la strategia più adatta

Sviluppare la propria strategia a partire dalle strategie base

Presentare benefici a valore aggiunto

Identificare punti sui quali fare leva

Determinare il valore dei benefici

Comprendere le metriche chiave del cliente

Vendere nelle organizzazioni complesse

Identificare decisori e influenzatori a tutti i livelli

Saper interpretare forze e bisogni dei decisori

Mappare il network decisionalee superare le barriere organizzative

Pianificare e attuare la strategia di vendita multi-livello

Quanto dura ogni modulo?

La durata ideale è un giorno.

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