Corsi di formazione brevi per account manager. SalesAbility (Porter Henry)

Ogni modulo ha il proprio. In generale, si vogliono completare le competenze  dei commerciali approfondendo alcuni argomenti importanti: come rapportarsi alla concorrenza facendo emergere i vantaggi della propria offerta, come alimentare il portafoglio Clienti, come gestire il territorio con razionalità e efficacia,  come implementare strategie commerciali sui propri Clienti, come presentare i benefici della propria offerta ai Clienti e come vendere nelle organizzazioni complesse con vari decisori e influenzatori. Dato che non tutte le comp0etenze sono utili a tutti (o perché non rilevanti per il tipo di Clienti o perché già possedute) si è scelto di non accorparle ma di permettere a ciascuno di selezionare quelle da approfondire.

E’ un approccio modulare diviso in tre gruppi di insegnamento progressivi, per tre diversi target, che permette di allineare tutta l’organizzazione di vendita con una sola metodologia:

  • SalesAbility: per commerciali di nuova nomina o con pochi anni (2-3) di esperienza
  • AccountAbility per commerciali più senior (oltre anni 3 di esperienza)
  • ManageAbility per manager
  • Il workshop è sempre preceduto da lavoro pre-workshop, seguito da lavoro sul campo post-workshop e corredato di supporti e strumenti.
  • Disponibile coaching (su richiesta) nella fase follow-up (con incontri o telefonate settimanali).

 

Sono 6 moduli brevi per approfondire alcuni argomenti:

  • Costruire vantaggi competitivi per la propria offerta copre i temi principali
    • Analisi competitiva
    • Punti forti/deboli 
    • Gestire minacce competitive
    • Quando menzionare la concorrenza
    • Come fare confronti con la concorrenza
    • Ricercare nuovi clienti
      • Uso di approcci multipli
      • Defiizione di obiettivi e allocazione del tempo. pianificazione.
      • Introduzioni efficaci
      • Come vendere l’incontro
      • Superare le barriere all’incontro
    • Gestire il territorio
      • Allocare gli incontri sulla base del potenziale
      • La formula del Valore Atteso del Cliente
      • Budget e logistica
    • Implementare  strategie sui clienti
      • Differenza tra tattica e strategia
      • Come usare le strategie per penetrare i clienti
      • Scegliere la strategia più adatta
      • Sviluppare la propria strategia a partire dalle strategie base
    • Presentare benefici a valore aggiunto
      • Identificare punti sui quali fare leva
      • Determinare il valore dei benefici
      • Comprendere le metriche chiave del cliente
    • Vendere nelle organizzazioni complesse
      • Identificare decisori e influenzatori a tutti i livelli
      • Saper interpretare forze e bisogni dei decisori
      • Mappare il network decisionalee superare le barriere organizzative
      • Pianificare e attuare la strategia di vendita multi-livello

 

 

La durata ideale è un giorno.